Vastastikkuse efekt: nii nagu sina mina, nii ka mina sina

Sisu

Vastastikkuse efekt: manipuleerimine teene lõksuga
Hoiduge viisakuspüünistest: vastastikune suhtumine ahvatleb teid järeleandmisi tegema
Nii saab vastastikkuse lõksu vältida
Teistele lugejatele on need artiklid huvitavad:

Makske kõik võlad nii, nagu Jumal kirjutaks arve, hoiatas kord unitar ja filosoof Ralph Waldo Emerson. Kas ta juba täidab põhimõtet vastastikkus internaliseeritud ei ole teada. Kuid see toob kaasa nn Pühendumine vastastikkusele täiesti punktini. Paljud sotsioloogid, sealhulgas Alvin Gouldner, on suutnud seda näidata kui sügavat inimlikku printsiipi, mida saab demonstreerida kõigis ühiskondades. Vastastikkus on see, mis hoiab ka sotsiaalvõrgustikke koos; Vaimulikud, osadus ja klikk propageerisid ja ka ütluste taga Üks käsi peseb teist või Tihane tati jaoks ühendatud. Kuid on ka üks ohtlik lõks…

Vastastikkuse efekt: manipuleerimine teene lõksuga

Mõistetud ja õigesti kasutatud, see teebki meid vastastikkus kahjuks tohutult kuulekas ja kalduvus manipuleerida. Just sellepärast, et see tundub nii peen, avab endas suure jõu.

Tasuta proovid Supermarketites töötatakse täpselt selle põhimõtte kohaselt: müüjad, kes pakuvad „veel ühe näksimise”, mängivad südametunnistusega ja sunnivad pahaaimamatuid kliente ühte Viisakuse lõkskogu vorst tagantjärele osta.

Supermarketi promootor Vance Packard kirjeldas seda eriti 1957. aastal petlik kelmusmille abil müüs ta mõne tunniga ilmatu 500 kilo juustu - ainult seetõttu, et oli palunud klientidel lõigata endale igas suuruses tasuta proovid. Inimesed langesid lõpuks oma esialgse ahnuse ohvriks.
Omakorda teatab Ameerika sõja invaliidide organisatsioon, et reageerimisprotsent on alandatudAnnetuste üleskutsed oleks 18 protsenti. Kui aga kirjadele lisatakse väike kingitus - näiteks postkaart, tõuseks õnnestumisprotsent enam kui 35 protsendini.

Lihav, kuid tõhus: Kingitused tekitada seotustunde - aga ka ebameeldiva Süü. See paneb meid koormama ja motiveerib meid selle nimel midagi tegema. Lõppude lõpuks ei taha vaevalt keegi trügijana esineda.

Kuid samal põhjusel Ka kingitused on tagasi lükatud: Teadlased on suutnud näidata, et naised, keda mehed kutsuvad joogile, liigitatakse meeste ja naiste poolt kergemaks (!).

Hoiduge viisakuspüünistest: vastastikune suhtumine ahvatleb teid järeleandmisi tegema

Need tunduvad aga eriti salakavalad Soodustused läbirääkimiste ajal. Nad ei survesta mitte ainult soodustuse saajat vastutasuks: kes esimesena ohverdab, saab seda lihtsamalt teha Kaalumise aeg mõjutada.

Oletame, et küsite oma ülemuselt 10 protsenti rohkem palka. "Võimatu", vastab ta, mida te juba teadsite.

Nii et pärast mõnitamist küsige temalt vähemalt 5 protsenti pluss ... Zack, nüüd on ta teil olemas: te olete just viie protsendi suuruse ohvri toonud ja teie ülemusel on nüüd palju raskem teie (alati asutatud) taotlus Keeldu tõstmine uuesti.

Sama kehtib kõigi kohta Kollektiivläbirääkimiste alguses esitas regulaarselt liigseid nõudmisi. Ainult sellepärast, et tagantjärele salaja sihitud tulemusele taktikaliselt lähemale jõuda on pärast imelihtne kompromisse teha.

See kõik on mäng vastastikkusega!

Üleärritav Kuid ka seda ei tohiks te teha, vastasel juhul annab löök tagasilöögi. Iisraeli Bar-Ilani ülikooli uuring näitas: kes liialdas ebareaalsed nõudmised poose, keelatakse tal tõsised läbirääkimised. Hilisemal ajal kolimist ei peeta siis enam tõelise möönduse, vaid vajaliku parandusena.

Mõju: mõju Vastastikkus kihiseb välja.

Nii saab vastastikkuse lõksu vältida

Kuidas aga end kaitsta viisakuslõksu sattumise eest?

Kingitustest üldiselt keeldumiseks, oleks meetod, kuid mitte kõige sotsiaalsem. Mitte iga andja ei hakka spekuleerima teile kihlveo tegemise üle - mõnikord on see kõik teie õnnelikuks tegemine (või vana võla tasumine).
Igal juhul, kui mõistate, et tehtud pakkumistel on eesmärk, keera lauad ümber: Võta kingitus vastu tänuga, ei midagi enamat. Lõppude lõpuks tuleks vastastikkuse reegli kohaselt ära kasutada ka kõik katsed teid ära kasutada.